Znalezienie mieszkania, finansowanie, projekt i wykończenie, obsługa najmu oraz zabezpieczenie majątku w jednym ekosystemie. Mateusz Ziebart zbudował LOQUM Group z pięciu firm, które mają przeprowadzać klienta przez cały proces związany z nieruchomością. Rozmawiamy z nim o niezależności doradcy, przyszłości mieszkań w wielkiej płycie, przewadze Bydgoszczy nad droższymi rynkami oraz modelu, który ma zostać sprawdzony również poza rodzinnym miastem.
LOQUM Group nazywa siebie ekosystemem usług wokół nieruchomości. Jaki problem klienta miał rozwiązać ten model?
Chciałem stworzyć firmę, która będzie wsparciem dla osób kupujących mieszkania i pomoże im bezpiecznie przejść przez cały proces. Deweloperzy mają dziś niejednoznaczną opinię. W ostatnich latach głośno było zarówno o problemach finansowych niektórych firm, jak i o różnych nieprawidłowościach pojawiających się w tej branży. Dlatego w pierwszej kolejności doradzamy, co warto kupić na rynku pierwotnym. Nie oferujemy każdej inwestycji i każdego dewelopera. Najpierw sprawdzamy między innymi dokumentację, wiarygodność firmy oraz kwestie związane z realizacją budowy. Chodzi o to, aby klient nie został wprowadzony w projekt obarczony trudnym do zaakceptowania ryzykiem.
Drugim elementem są LOQUM Wykończenia. Już podczas zakupu możemy rozpocząć projektowanie mieszkania. Poznajemy oczekiwania klienta, przygotowujemy projekt, a następnie realizujemy wykończenie pod klucz. Kolejną częścią jest LOQUM Finanse. Jeżeli zakup wymaga finansowania, sprawdzamy dostępne rozwiązania i pomagamy dobrać bank oraz produkt do sytuacji konkretnego klienta. Około połowy naszych klientów kupuje nieruchomości inwestycyjnie. Dla nich powstało LOQUM Zarządzanie, które przejmuje bieżącą obsługę najmu. Wynajmowanie mieszkania traktuję jak prowadzenie biznesu. Właściciel ma obowiązki, musi obsługiwać najemców, rozwiązywać problemy i pilnować rozliczeń. My zdejmujemy z niego te zadania. Piątym elementem są LOQUM Systemy Bezpieczeństwa. Ta część odpowiada za rozwiązania chroniące nieruchomość i majątek właściciela, w tym odpowiednio dobrane ubezpieczenia oraz pozostałe zabezpieczenia związane z posiadaniem i wynajmowaniem lokalu.
W jednej organizacji łączycie pośrednictwo, finansowanie, wykończenie i zarządzanie najmem. Jak zapewnić niezależne doradztwo, skoro firma może zarabiać na kilku etapach tej samej transakcji?
Kluczem jest długofalowa strategia. Stosunkowo łatwo można sprawić, aby klient zaufał firmie podczas pierwszej transakcji. Nasz model powstał jednak po to, aby ten klient został z nami na dłużej. Stanie się tak tylko wtedy, kiedy podejmowane po drodze decyzje będą dla niego korzystne. W jednym procesie występuje wiele elementów i każdy z nich może wpłynąć na ostateczny rezultat. Biorąc odpowiedzialność za całość, przyjmujemy również ryzyko, że błąd na jednym etapie wpłynie na ocenę wszystkich pozostałych usług. Czuję się dziś na tyle przygotowany, aby połączyć te procesy i odpowiednio zadbać o klienta. Nie chodzi o sprzedanie mu jak największej liczby usług, tylko o zbudowanie relacji, która przetrwa więcej niż jedną transakcję.
Od której usługi najczęściej zaczyna się współpraca z klientem?
Zdecydowanie od znalezienia nieruchomości. To zakup mieszkania jest najczęściej punktem wejścia do pozostałych usług.
Czy bydgoszczanin kupujący mieszkanie dla siebie podejmuje dziś inne decyzje niż dwa lub trzy lata temu?
Zdecydowanie. Dobrym punktem wyjścia do tej rozmowy jest sytuacja demograficzna. Mam 28 lat i troje dziadków, z których każde ma ponad 90 lat i mieszka w bloku z wielkiej płyty. To pokolenie stanowi dziś dużą grupę właścicieli takich mieszkań. Jeszcze niedawno lokale w wielkiej płycie były chętnie wybierane przede wszystkim dlatego, że kosztowały mniej niż mieszkania w nowych budynkach. Uważam jednak, że w ciągu najbliższych lat na rynku wtórnym może pojawić się znacznie więcej takich nieruchomości. Jeżeli podaż wzrośnie szybciej niż zainteresowanie młodszych kupujących, może to wpłynąć na ich ceny. Młode pokolenie zwraca uwagę na brak miejsc parkingowych, wysokie koszty utrzymania i ograniczoną liczbę udogodnień. W nowych inwestycjach szuka siłowni, przestrzeni coworkingowych, nowocześniejszych części wspólnych oraz rozwiązań, które mogą ograniczyć koszty eksploatacyjne. Jednocześnie nie spodziewam się istotnego spadku cen nowych mieszkań. Koszty budowy pozostają wysokie, a nowe budynki oferują rozwiązania i standardy, których modernizacja w starszych obiektach może być trudna albo bardzo kosztowna.
Osiedla z wielkiej płyty mają jednak rozwiniętą infrastrukturę, dużo zieleni i są modernizowane. Czy nie mogą wrócić do łask, podobnie jak stało się to wcześniej w Niemczech?
Odpowiedź brzmi: tak i nie. Wielka płyta ma mocne strony. Osiedla często powstawały według całościowych planów, dzięki czemu znajdują się na nich szkoły, sklepy, komunikacja miejska i rozległe tereny zielone. Takiej ilości przestrzeni pomiędzy budynkami często nie da się uzyskać w nowych inwestycjach. Pozostają jednak problemy, które trudno usunąć. Pierwszym jest słaba izolacja akustyczna części budynków. Jej poprawienie wymaga kosztownego remontu i zmniejsza powierzchnię mieszkania. Drugim problemem są parkingi. Trzecim są parametry termiczne oraz brak rozwiązań ograniczających koszty utrzymania, chociaż część z nich, na przykład fotowoltaikę, można wprowadzać podczas modernizacji. Wyzwaniem jest również dostępność budynków bez wind. Dobudowanie zewnętrznego dźwigu kosztuje dużo, a mieszkańcy niższych pięter nie zawsze chcą uczestniczyć w finansowaniu takiej inwestycji. Jeżeli modernizacja zostałaby pokryta kredytem i doprowadziła do znacznego wzrostu miesięcznych opłat, część właścicieli mogłaby uznać sprzedaż mieszkania za korzystniejszą. Nie skreślam wielkiej płyty. Jej przyszłość będzie zależała od lokalizacji, stanu konkretnego budynku, możliwości modernizacji oraz poziomu kosztów, które będą musieli ponieść mieszkańcy.
Czy Bydgoszcz nadal jest atrakcyjnym rynkiem dla inwestorów spoza miasta? Co może być jej przewagą nad Warszawą, Poznaniem lub Gdańskiem?
W tym roku obsługiwaliśmy osoby mieszkające poza Polską, którym ChatGPT wskazał Bydgoszcz jako interesujący rynek inwestycyjny. Przygotowałem później materiał porównujący ceny zakupu mieszkań z możliwymi przychodami z najmu. Oczywiście czynsze najmu w Warszawie są wyższe, ale nie są dwukrotnie wyższe, podczas gdy różnica w cenie zakupu mieszkania może być bardzo duża. Właśnie relacja pomiędzy kosztem wejścia a osiągalnym czynszem jest jedną z przewag Bydgoszczy. Uważam również, że bydgoski rynek najmu jest przewidywalny. Ostrożnie podchodzę na przykład do najmu krótkoterminowego w Trójmieście, ponieważ jego wyniki zależą między innymi od pogody i powodzenia sezonu turystycznego. Słabe lato może istotnie pogorszyć rezultat całego roku. W Bydgoszczy mamy natomiast stabilny popyt związany ze studentami. Działają tutaj Collegium Medicum UMK, Akademia Muzyczna i Politechnika Bydgoska, która uruchomiła kierunek lekarski. Collegium Medicum kształci również przyszłych lekarzy dentystów. To ważna grupa najemców. Studenci kierunków medycznych często podpisują umowy na dłużej, nawet na kilka lat. Płatnikiem i osobą uczestniczącą w decyzji bywa rodzic, co również zwiększa stabilność takiego najmu. Jest jeszcze jeden argument. Bydgoszcz bardzo zmieniła się w ostatnich latach. Jestem z tego miasta dumny i mój lokalny patriotyzm utrudnia mi myślenie o wyprowadzce.
Które części Bydgoszczy mają największy potencjał inwestycyjny?
Przy większości zakupów stosuję zasadę cyrkla. Wbijam jego nóżkę w centrum miasta, zataczam koło i szukam nieruchomości wewnątrz tego obszaru. Mieszkanie w centrum łatwiej wynająć, ma większy potencjał wzrostu wartości i zawsze pozostanie nieruchomością położoną centralnie. Trzeba jednak uważać na cenę zakupu. Sama dobra lokalizacja nie oznacza jeszcze dobrej inwestycji. Można kupić gotowe mieszkanie za 13,5 tys. zł za metr, przeznaczyć kolejne 3 tys. zł za metr na wykończenie i wynająć je za 3 tys. zł miesięcznie. Można też znaleźć lokal za 9 tys. zł za metr, wydać podobną kwotę na wykończenie i uzyskać ten sam czynsz. Przychód będzie podobny, ale stopa zwrotu zupełnie inna. Zapamiętałem zdanie Macieja Filipkowskiego: „Zarabiaj, kiedy kupujesz”. W inwestowaniu w nieruchomości wynik w dużej mierze rozstrzyga się w momencie zakupu. Nawet bardzo dobry lokal nie będzie udaną inwestycją, jeżeli zapłacimy za niego zbyt dużo.
Wykończenie pod klucz jest wygodne, ale może utrudniać kontrolowanie kosztów. W jaki sposób klient widzi, za co płaci i gdzie znajduje się marża LOQUM?
Po spotkaniu projektowym przygotowujemy układ funkcjonalny i projekt wnętrza. Kiedy klient je zaakceptuje, całość trafia do kosztorysowania. Klient otrzymuje arkusz z wyszczególnieniem wszystkich elementów wykończenia, ich cen oraz jawnie wskazaną marżą firmy. Nie musi się zastanawiać, czy w cenach materiałów i prac ukryto dodatkowe kilkanaście tysięcy złotych. Transparentność jest jednym z powodów, dla których ludzie nam ufają. Być może w części branży nadal jest to nowe podejście, ale dla klientów okazuje się całkowicie zrozumiałe. Wiedzą, za co płacą, i mogą świadomie ocenić ofertę.
LOQUM Group jest młodą marką o szerokim zakresie działalności. Co musi wydarzyć się w ciągu dwóch lat, abyś uznał, że model został potwierdzony przez rynek?
Pierwszym sprawdzianem będzie powtórzenie bydgoskiego sukcesu w innym mieście. Przed nami Poznań i Wrocław. Są to większe i bardziej profesjonalne rynki, dlatego osiągnięcie tam dobrego wyniku będzie ważną weryfikacją naszego modelu. Drugim miernikiem jest satysfakcja klientów. Można ją badać i porównywać. Będziemy dokładnie wiedzieć, jak wiele osób jest zadowolonych z naszych usług i chce korzystać z nich ponownie albo polecić nas innym. To bezpośrednio przełoży się również na wyniki finansowe.
Jakiej jednej rzeczy klient powinien oczekiwać od dobrego doradcy nieruchomości, a której wciąż zbyt często nie otrzymuje?
Niezależności. Nie chcę być nazywany pośrednikiem. Doradca nie powinien wprowadzać kolejnej inwestycji do oferty tylko dlatego, że deweloper proponuje mu pięć razy wyższą prowizję. Powinien być gotowy polecić projekt, na którym zarobi mniej, jeżeli jest on lepszym wyborem dla klienta. W przeciwnym razie nie doradza, lecz sprzedaje produkt, który jest najkorzystniejszy dla niego samego. Model łączący pięć usług może ułatwić klientowi zakup i późniejszą obsługę nieruchomości, ale jednocześnie stawia przed LOQUM Group wysokie wymagania. Im więcej etapów kontroluje jedna organizacja, tym większa jest jej odpowiedzialność za końcowy rezultat. O powodzeniu tego modelu nie zdecyduje więc sama wygoda procesu. Najważniejsze będzie to, czy firma potrafi zachować deklarowaną niezależność również wtedy, gdy najlepsza decyzja dla klienta nie jest najbardziej dochodowa dla niej.
