W bydgoskim biznesie zazwyczaj nie dzieli nas sześć stopni znajomości. Czasami wystarczą dwa telefony, jedno spotkanie networkingowe i pytanie: „A ty przypadkiem nie znasz kogoś z…?”. Chwilę później okazuje się, że wspólny znajomy już jest, numer telefonu można zdobyć, a pierwsza rozmowa zaczyna się nie od formalnego przedstawienia, lecz od zdania: „Słyszałem o was od…”. To ogromna przewaga lokalnego rynku.
Zaufanie buduje się szybciej, bo za rekomendacją często stoi konkretna osoba. Nie anonimowa opinia w internecie, nie reklama i nie przypadkowy formularz kontaktowy, ale ktoś, kogo znamy, z kim wcześniej współpracowaliśmy albo kogo regularnie spotykamy na lokalnych wydarzeniach. W Bydgoszczy polecenie nadal ma dużą siłę. Dobry wykonawca, księgowa, fotograf, informatyk, prawnik, restauracja czy firma remontowa potrafią przez lata rozwijać się przede wszystkim dzięki rekomendacjom. Jeden zadowolony klient prowadzi do następnego, a lokalna sieć kontaktów robi resztę. Problem zaczyna się wtedy, gdy wszyscy znają również osobę, której chcielibyśmy odmówić.
Trudniej powiedzieć „nie”
Na dużym, anonimowym rynku można po prostu nie odpowiedzieć na ofertę, zmienić dostawcę albo zakończyć współpracę bez większych konsekwencji. Na rynku lokalnym każda taka decyzja może wrócić do nas podczas śniadania biznesowego, konferencji, meczu, spotkania branżowego albo zupełnie przypadkowej kawy w centrum miasta. Nie chcemy urazić wykonawcy, bo znamy jego wspólnika. Nie chcemy powiedzieć, że projekt nie spełnia oczekiwań, bo za chwilę spotkamy się na kolejnym wydarzeniu. Nie chcemy wystawić szczerej opinii, bo przecież „wszyscy się znamy” i jeszcze zrobi się niezręcznie. W efekcie lokalny biznes bywa bardzo uprzejmy, ale nie zawsze równie szczery. Zamiast powiedzieć: „Ta usługa nie była dobra”, mówimy: „Na ten moment chyba nie będziemy kontynuować”. Zamiast: „Wasza oferta jest zbyt droga”, wybieramy: „Musimy jeszcze przemyśleć budżet”. Zamiast: „Nie dowieźliście terminu”, słyszymy: „Rozumiemy, że pojawiło się dużo różnych okoliczności”. Każdy rozumie, o co chodzi. Nikt nie mówi tego wprost.
Polecenia mają też ciemniejszą stronę
Rekomendacje są świetne, dopóki prowadzą do dobrych współprac. Czasami jednak sprawiają, że wybieramy nie najlepszego wykonawcę, ale tego, którego ktoś zna. Nie najbardziej doświadczoną firmę, ale tę, z którą głupio byłoby nie porozmawiać. Nie najlepszą ofertę, ale osobę, która od miesięcy pojawia się na tych samych wydarzeniach. Lokalne relacje potrafią skrócić drogę do zaufania, ale nie powinny zastępować weryfikacji. To, że ktoś jest sympatyczny, aktywny i dobrze znany w środowisku, nie oznacza jeszcze, że zawsze będzie najlepszym partnerem biznesowym. Podobnie jak obecność na każdym spotkaniu networkingowym nie jest gwarancją jakości usług. Czasem najlepsza firma wcale nie jest najbardziej widoczna. Nie ma właściciela, który regularnie występuje na scenie, nie publikuje codziennie na LinkedInie i nie pojawia się na każdym zdjęciu z lokalnego wydarzenia. Po prostu od lat dobrze wykonuje swoją pracę.
Dobra opinia rozchodzi się szybko. Zła jeszcze szybciej
Bliskość lokalnego rynku działa w obie strony. Dobra współpraca może otworzyć drzwi do wielu kolejnych klientów. Jeden udany projekt potrafi przynieść następne zlecenia bez rozbudowanych kampanii reklamowych. Ale źle wykonana usługa także nie pozostaje długo tajemnicą. W mieście, w którym ludzie z różnych firm regularnie się spotykają, informacje krążą szybciej, niż mogłoby się wydawać. Czasami podczas oficjalnych rozmów, częściej przy kawie, lunchu albo w prywatnej wiadomości zaczynającej się od: „Słuchaj, pracowałeś może kiedyś z…?”. Lokalna reputacja powstaje przez lata, ale można ją osłabić kilkoma nieudanymi realizacjami. Dlatego relacyjność bydgoskiego biznesu jest nie tylko przewagą, lecz także mechanizmem kontroli jakości. Nie zawsze formalnym i nie zawsze sprawiedliwym, ale bardzo skutecznym.
Czy w Bydgoszczy da się zacząć od zera?
Dla osób, które od lat funkcjonują na lokalnym rynku, sieć kontaktów wydaje się czymś naturalnym. Trudniej mają przedsiębiorcy, którzy dopiero zaczynają, przenieśli się do miasta albo wcześniej działali w zupełnie innej branży. Na początku mogą odnieść wrażenie, że wszyscy już się znają, współpracują i polecają we własnym gronie. Że rynek jest zamknięty, a wejście do niego wymaga nie tylko dobrej oferty, lecz także odpowiednich znajomości. Na szczęście lokalne środowisko biznesowe jest znacznie bardziej otwarte, niż może się wydawać. Wystarczy pojawić się kilka razy, porozmawiać, pokazać swoją pracę i nie zaczynać każdej rozmowy od sprzedaży. Relacje budują się stosunkowo szybko, pod warunkiem że ktoś rzeczywiście ma coś wartościowego do zaoferowania. W Bydgoszczy łatwo zostać zapamiętanym. To również działa w obie strony.
Znajomość nie powinna być walutą
Najzdrowszy lokalny rynek to taki, na którym relacje pomagają otworzyć drzwi, ale nie decydują o wszystkim. Polecenie powinno rozpoczynać rozmowę, a nie automatycznie kończyć proces wyboru. Można znać się od lat i nadal oczekiwać terminowości. Można wspólnie pojawiać się na wydarzeniach i jednocześnie uczciwie oceniać jakość współpracy. Można kogoś lubić, ale wybrać inną ofertę. To nie jest brak lojalności. To normalny biznes. Bydgoszcz ma tę przewagę, że wciąż pozostaje miastem wystarczająco dużym, aby rozwijać poważne firmy, a jednocześnie na tyle bliskim, by relacje miały realne znaczenie. Warto tego nie stracić. Trzeba tylko nauczyć się odróżniać zaufanie od pobłażliwości, polecenie od przysługi i dobrą relację od obowiązku współpracy. Bo w Bydgoszczy rzeczywiście wszyscy się znają. Pytanie tylko, czy dzięki temu robimy ze sobą lepszy biznes, czy po prostu częściej unikamy niezręcznych rozmów.
