Hexagon Polska to nowe przedsięwzięcie na rynku surowców chemicznych i nawozów, które rozwija swoją działalność z Bydgoszczy. Spółka ma być lokalnym ogniwem międzynarodowej grupy Hexagon, a jednocześnie bazą do obsługi klientów w Polsce, Niemczech, Czechach i na Słowacji.
Za projektem stoją Wojciech Smolarski i Mathias Eisert, menedżerowie z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu międzynarodowymi spółkami, logistyce, finansowaniu transakcji oraz zarządzaniu ryzykiem na rynku surowców. W rozmowie z Bydgoskimi Markami opowiadają o powodach wyboru Bydgoszczy, zmianach na światowym rynku nawozów, wpływie geopolityki na ceny oraz o planach rozwoju własnej marki Panda Fert.
Bydgoszcz stała się dobrą bazą dla międzynarodowego biznesu
Jesteście związani z Bydgoszczą od ponad 20 lat. Jak w tym czasie zmieniło się miasto z perspektywy przedsiębiorców prowadzących działalność międzynarodową?
Mathias Eisert: Bydgoszcz bardzo dobrze rozwinęła się pod względem logistycznym. Ma dziś dobre połączenia z Gdańskiem, Warszawą, Poznaniem i południem Polski. Dzięki temu stanowi bardzo dobrą bazę do obsługi całego kraju. Istotny jest również dostęp do powierzchni biurowych.
Kiedy zapadła decyzja o utworzeniu Hexagon Polska? Czy wybór Bydgoszczy był oczywisty?
Mathias Eisert: Decyzję podjęliśmy w lipcu 2025 roku. Z punktu widzenia naszej działalności nie ma kluczowego znaczenia, gdzie dokładnie znajduje się biuro. Najważniejsze są dostęp do internetu, dobra komunikacja i możliwość sprawnej współpracy z partnerami na całym świecie. W praktyce możemy prowadzić działalność niemal z każdego miejsca. Bydgoszcz była jednak naturalnym wyborem. Mieszkamy w jej pobliżu, jesteśmy związani z miastem prywatnie i biznesowo, a jego położenie daje nam coraz większe możliwości.
Czy z punktu widzenia działalności operacyjnej bliżej nie byłoby wam do portów w Gdańsku albo Szczecinie?
Mathias Eisert: Oczywiście, z perspektywy części operacji portowych Gdańsk czy Szczecin mogłyby wydawać się bardziej naturalne. Jednak nie musimy być fizycznie obecni przy każdym statku czy w każdym porcie. Jednocześnie w Bydgoszczy korzystamy z usług lokalnych przedsiębiorców. Współpracujemy z firmami zajmującymi się ubezpieczeniami, obsługą prawną, księgowością, tworzeniem stron internetowych czy pozycjonowaniem. Jako międzynarodowa firma korzystamy więc z kompetencji lokalnego biznesu i chcemy ten model rozwijać.
Polska jako punkt wyjścia do ekspansji w Europie Środkowej
Jaką rolę ma pełnić Hexagon Polska w strukturze międzynarodowej grupy?
Mathias Eisert: Podobne przedsięwzięcie działa już we Francji i tam ten model dobrze się sprawdził. W tradycyjnym modelu Hexagon sprzedaje duże, całostatkowe ilości surowców. Następnie dystrybutorzy samodzielnie zajmują się odprawą, logistyką i dalszą sprzedażą. We Francji rozpoczęto rozwijanie bardziej lokalnej struktury, która znajduje się bliżej klientów i konkretnych rynków. Teraz chcemy wprowadzić podobny model w Polsce. Naszym pierwszym rynkiem jest oczywiście Polska, ale od początku patrzymy również na Niemcy, Czechy i Słowację. W dalszej perspektywie chodzi o zbudowanie spójnej europejskiej struktury Hexagon.
Czy Hexagon Polska będzie więc odpowiadać za Europę Środkową i Wschodnią?
Mathias Eisert: Taki jest kierunek. Chcemy rozwijać działalność stopniowo, zaczynając od rynków, które znamy i które jesteśmy w stanie dobrze obsłużyć. Nie chodzi o ekspansję za wszelką cenę, ale o budowę trwałych relacji i stabilnego modelu operacyjnego.
Rynek odszedł od klasycznych fundamentów
Rynek surowców chemicznych i nawozów bardzo zmienił się w ostatnich latach. Jakie czynniki będą go kształtować w najbliższej przyszłości?
Wojciech Smolarski: Ten rynek w dużym stopniu odszedł od swoich klasycznych fundamentów, czyli popytu i podaży. Dziś ogromne znaczenie mają wydarzenia geopolityczne. Wojna Rosji z Ukrainą, mimo upływu czasu, nadal bardzo mocno wpływa na rynek. Widzimy ataki na infrastrukturę, problemy z dostępem do paliw, utrudnienia w żegludze i zmiany tras transportowych. Podobne znaczenie mają wydarzenia w rejonie Zatoki Arabskiej. Konflikty potrafią na chwilę ucichnąć, a następnie ponownie się nasilić. Bardzo ważne są również decyzje podejmowane w Chinach. Tam regulacje dotyczące eksportu potrafią zmieniać się praktycznie z dnia na dzień. W rezultacie rynek jest bardzo trudny do przewidzenia. Notowania reagują nie tylko na poziom produkcji i zapotrzebowanie, ale coraz częściej na informacje polityczne, militarne i regulacyjne.
Mathias Eisert: Konsekwencją geopolityki jest także całkowita zmiana światowej logistyki surowców do produkcji rolnej i nie tylko. Wcześniej Rosja i Białoruś dostarczały towary do Polski oraz Niemiec mniejszymi statkami, przewożącymi po pięć czy osiem tysięcy ton. Obecnie Europa musi sprowadzać surowce z dużo dalszych kierunków. W efekcie towary przypływają statkami przewożącymi 30, 35, a czasem nawet 45 tysięcy ton. To zmienia skalę całej transakcji. Potrzebne są większe finansowanie, mocniejsze zaplecze kapitałowe i znacznie lepsze zarządzanie ryzykiem.
Jeden statek może oznaczać milionowe zyski albo straty
Jak duże jest ryzyko związane z takimi transakcjami?
Mathias Eisert: Wyobraźmy sobie zakup 45 tysięcy ton mocznika w sytuacji, w której jego cena zmienia się, tak jak w ubiegłym tygodniu, o ponad 100 dolarów na tonie. Taka różnica może oznaczać od 17 do 20 milionów złotych zysku albo straty na jednym statku. Właśnie dlatego tym rynkiem trzeba zarządzać inaczej niż klasycznym handlem mniejszymi partiami towaru. Potrzebne są doświadczenie, finansowanie, zabezpieczenia i świadomość ryzyka. To również powód, dla którego firmy takie jak Hexagon Polska mają rację bytu. Mamy zaplecze finansowe, doświadczenie w handlu oraz wiedzę dotyczącą zarządzania ryzykiem. Bardzo ważne są też długofalowe relacje z klientami. Nie patrzymy na współpracę wyłącznie przez pryzmat pojedynczej transakcji czy jednego sezonu. Interesuje nas wieloletnia relacja, która ma sens dla obu stron.
Wojciech Smolarski: Dodatkowo towary z Rosji i Białorusi zostały objęte wyższymi cłami i taryfami nakładanymi przez Unię Europejską. Wprowadzono również ograniczenia ilościowe, a po przekroczeniu określonych limitów stawki stają się jeszcze wyższe. W praktyce obserwujemy bardzo mocny spadek importu z Rosji i Białorusi nie tylko do Polski, ale do całej Europy. Te kraje muszą więc szukać odbiorców w innych częściach świata, a Europa poszukuje alternatywnych źródeł dostaw.
Wojciech Smolarski i Mathias Eisert | Hexagon Polska
Ceny mocznika wzrosły niemal trzykrotnie
Jak te zmiany przełożyły się na ceny?
Mathias Eisert: Pamiętamy okresy, kiedy cena mocznika wynosiła około 220 dolarów za tonę na zasadach CFR, czyli z dostawą statkiem do Polski. Dzisiaj rozmawiamy o poziomach sięgających około 565 dolarów za tonę. To niemal trzykrotny wzrost. Jest on odzwierciedleniem zmian, które zaszły w ostatnich latach, czyli zaburzeń logistycznych, konfliktów, sankcji, zmian kierunków dostaw i rosnących kosztów finansowania. Świat wcześniej znajdował się w znacznie większej równowadze. Producenci, odbiorcy i logistyka byli lepiej dopasowani. Dzisiaj ten system został w dużej mierze wytrącony z równowagi.
Czy uspokojenie sytuacji geopolitycznej mogłoby doprowadzić do powrotu niższych cen?
Mathias Eisert: Należałoby spojrzeć przede wszystkim na światową podaż. W ostatnich latach powstały nowe zakłady produkcyjne. Jednym z przykładów jest Nigeria, gdzie uruchomiono jedną z najnowocześniejszych fabryk na świecie. Również Chiny zwiększają swoje moce produkcyjne, a w Ameryce Południowej ogłoszono rozpoczęcie budowy nowej gigafabryki. Zerwanie wcześniejszych łańcuchów dostaw spowodowało, że firmy i państwa zaczęły inwestować w nowe źródła produkcji. Podaż mocznika prawdopodobnie będzie więc większa. Trudniej przewidzieć, jak zmieni się konsumpcja, ale przy stabilniejszej sytuacji geopolitycznej ceny z pewnością znalazłyby się pod presją spadkową.
CBAM nie pozwoli wrócić do dawnych realiów
Wojciech Smolarski: Nawet gdyby podstawowe ceny wróciły do dawnych poziomów, nie oznacza to, że odbiorcy zapłacą tyle samo co wcześniej. Pojawiły się nowe mechanizmy regulacyjne, takie jak CBAM, czyli unijny mechanizm opłat związanych z emisją dwutlenku węgla. Nawozy należą do produktów energochłonnych. Każda tona sprowadzana do Europy może być obciążona dodatkowym kosztem wynikającym ze śladu węglowego. W praktyce może to oznaczać wzrost ceny o 40, 50 albo 60 euro na tonie. Nawet przy spadku cen światowych towary w Europie pozostaną więc droższe niż dawniej.
Polska zwiększa możliwości produkcji nawozów
Jak na tym tle wygląda krajowa produkcja?
Wojciech Smolarski: Na Polskę trzeba patrzeć nie tylko przez pryzmat produkcji mocznika. Historycznie Europa nie jest typowym rynkiem mocznikowym. Znacznie większe znaczenie mają tutaj nawozy saletrzane, takie jak saletra amonowa, CAN lub RSM. Polskie moce produkcyjne w tym obszarze rosną. Zakłady Azotowe w Puławach uruchomiły dodatkową linię o mocy około pół miliona ton. Anwil we Włocławku także kończy inwestycję zwiększającą moce produkcyjne o ponad pół miliona ton. Od tej strony polski rynek się rozwija. Nie oznacza to jednak pełnej niezależności od importu, ponieważ struktura zapotrzebowania, rodzaje nawozów i sezonowość rynku są znacznie bardziej złożone.
Hexagon Polska będzie rozwijać zespół w Bydgoszczy
Czy planujecie zatrudniać pracowników w Bydgoszczy?
Mathias Eisert: Na obecnym etapie mamy bardzo duże doświadczenie własne, a dodatkowo możemy korzystać z wiedzy i zaplecza naszych udziałowców. Znamy rynek, porty, sektor finansowy, logistykę i handel. Zakładamy jednak, że będziemy potrzebować dodatkowej osoby odpowiedzialnej za sprawy logistyczne i operacyjne. Dobrze, aby taka osoba miała podstawową wiedzę z zakresu prawa kontraktowego, znała reguły Incoterms i rozumiała zasady handlu międzynarodowego. Najważniejsze będą jednak takie cechy jak lojalność, zaangażowanie i elastyczność. To nie jest praca, w której zawsze kończy się obowiązki w piątek o godzinie 16.00. Może się zdarzyć, że statek przypłynie właśnie wtedy i cała operacja dopiero się rozpocznie.
Jakiego kandydata będziecie szukać?
Mathias Eisert: Myślimy o osobie, którą będziemy mogli wszystkiego nauczyć. To bardzo wyspecjalizowane, niszowe stanowisko. Specjalistów posiadających doświadczenie w tego rodzaju operacjach jest w Polsce niewielu. Po zdobyciu kompetencji taka osoba może więc liczyć na bardzo dobre perspektywy zawodowe i finansowe. Atutem będzie doświadczenie w handlu oraz podstawowe zaplecze prawne. Ponieważ działamy w sektorze commodity, dodatkową wartością może być również umiejętność budowania własnych relacji z klientami.
Mathias Eisert – CEO Hexagon Polska
Własna marka ma zapewnić powtarzalność biznesu
Gdybyśmy spotkali się ponownie za pięć lat, z czego chcielibyście być najbardziej dumni?
Mathias Eisert: Podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu własnego przedsięwzięcia, ponieważ chcieliśmy zobaczyć bezpośredni wpływ naszych kompetencji, doświadczenia i zaangażowania na wyniki firmy. Najbardziej dumni bylibyśmy z tego, że nasze obserwacje dotyczące kierunku rozwoju rynku okazały się trafne. Chcielibyśmy wiedzieć, że warto było podjąć to ryzyko. Każdy z nas ma rodzinę i prywatne zobowiązania, dlatego taka decyzja wiąże się z dużą odpowiedzialnością. Pieniądze są ważne, ale nie są jedynym celem. Istotna jest możliwość budowania czegoś własnego i obserwowania, jak nasze decyzje przekładają się na rozwój przedsiębiorstwa.
Wojciech Smolarski: Ważnym elementem naszej strategii jest również rozwijanie własnej marki Panda Fert. Chcemy, aby za pięć lat była dobrze rozpoznawalna w Polsce, zarówno wśród dystrybutorów, jak i ich klientów. Zależy nam na stworzeniu stabilnego i powtarzalnego biznesu. Chcemy, aby klienci wracali do nas co roku, a marka była kojarzona z jakością, bezpieczeństwem dostaw i długoterminową współpracą. Nie mamy ambicji, aby za wszelką cenę zostać największą firmą na rynku. Chcemy zbudować zrównoważony biznes, który będzie można sukcesywnie i odpowiedzialnie społecznie skalować. Przede wszystkim chcemy stworzyć wartość dodaną dla polskich dystrybutorów.
Rozmawialiśmy z:
Wojciech Smolarski, Managing Partner / Prokurent, +48 502 055 164, Mathias Eisert, Managing Partner (CEO), +48 534 242 183
